Tras posponerse por la pandemia, en mayo de 2022, finalmente, se celebró el censo argentino. Los resultados provisorios contaron un total de 47.327.407 habitantes. La cifra, para un emprendedor digital, todavía es chica. Desde hace décadas que la Argentina funciona como un buen laboratorio para las startups: el tamaño del mercado -pequeño para los números que despiertan la atención de los inversores- y los hábitos de consumo y adopción de tecnología la convierten en un contexto ideal para probar una idea o un producto. Sin embargo, desde el día cero los emprendedores tienen un objetivo en la cabeza: cruzar la frontera.

Por muchos años, el sueño fue Brasil. Con casi 215 millones de personas, cualquier fundador anhelaba con comer una porción de esa enorme torta. Y algunos que lograron entrar a tiempo lo consiguieron. Los aviones ploteados con el logo de Mercadolivre en portugués son un ejemplo: el mercado brasilero es el primero en importancia para la firma creada por Marcos Galperin, y representa más de 50 por ciento del negocio. Otro caso, el unicornio Despegar (o Decolar, como se lo conoce en esas tierras), se posicionó como uno de los sitios de viajes más importantes.

Pero entrar hoy a un mercado tan desarrollado ya no resulta sencillo. Nunca lo fue, realmente. Las barreras idiomáticas y culturales imponían un desafío muy grande para los emprendedores, aunque el tamaño de la oportunidad era demasiado tentador como para no intentarlo. Hoy, posicionarse en un Brasil donde ya hay 18 unicornios y cientos de empresas innovando resulta casi una misión imposible.

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Así, con astucia, los emprendedores supieron virar su objetivo más al norte. Con casi 127 millones de habitantes, México se convirtió en la nueva frontera emprendedora y el lugar donde hay que estar.

Los beneficios se cuentan más allá del tamaño del mercado. El país azteca ya se posicionó como un spot que da la bienvenida a aquellos que quieran plantar bandera. De hecho, los emprendedores extranjeros tienen un impacto significativo en el ecosistema emprendedor mexicano, donde ya crearon más de 9800 empleos y recaudaron US$ 1720 millones de capital solo en Ciudad de México, según el estudio El fenómeno de la migración de emprendimiento a México elaborado por Endeavor México en conjunto con EY.

Es más, de un universo de 204 compañías de tecnología que han logrado levantar capital, el 31 por ciento de los fundadores se identifica como extranjero.

Por eso, no resulta extraño que uno de los principales referentes del ecosistema mexicano sea un inmigrante. Carlos García llegó desde Venezuela en 2014 y necesitaba vender su auto, pero no encontraba un servicio que fuera seguro y amigable con el cliente. Esa mala experiencia lo llevó a crear Kavak, la empresa que ya vale US$ 8700 millones y en 2020 se consagró como el primer unicornio de México. Ahora, los emprendedores argentinos van tras la misma zanahoria.

NO CONTABAN CON MI ASTUCIA 

 No era la primera vez que Matías Gath emprendía. En 2017, antes de la llegada de las apps de delivery, había creado Kadabra, el primer experimento de plataforma de pedidos que se vio en Argentina. Tuvo tan buen timing que en menos de un año logró vender la startup a la española Glovo, quien desembarcó en Buenos Aires gracias a esa adquisición.

Su nuevo socio, Agustín Iglesias, también tenía un buen track record. Había fundado Tokko, un sistema inmobiliario con foco en CRM adquirida por Navent en 2017 y firma que luego lo puso a cargo de la operación mexicana. A la hora de crear Pulppo, el más reciente proyecto del dúo que busca simplificar las operaciones de compraventa de propiedades a través de una herramienta para agencias inmobiliarias, se le presentaron dos opciones: empezar por Argentina o aprovechar la experiencia de Iglesias y priorizar México.

«Analizamos el mercado mexicano y el argentino y obviamente queríamos empezar en nuestro país, pero nos encontramos con una Argentina con mercado chico, frenado, con un montón de adversidades, no solo económicas sino regulatorias, políticas, e inclusive de interés. Cuando hablábamos con inversores no les interesaba tanto Argentina, mientras que cuando mencionábamos México nos decían ‘¿dónde firmo?’«, menciona Gath en diálogo con APERTURA.

En menos de un año la compañía levantó US$ 5 millones en inversión. En la balanza pesaron varios factores: la cantidad de habitantes y su alto interés por nuevos productos, la cercanía con los Estados Unidos, y bajas barreras de entrada. Pero hubo un factor fundamental para el dúo: «Podés volverte un unicornio sin tener que salir de México. Pero si estás en Argentina, estás obligado a estar en varios países muy rápido. Es ponerse un montón de trabas a uno mismo», resume el emprendedor.

Quienes pusieron el ojo en México no solo fueron los emprendedores, sino también los inversores. Un análisis sobre los orígenes del financiamiento hecho por EY y Endeavor México muestra que la mayoría de los recursos provienen de fondos de capital de riesgo extranjeros y que jugaron un rol prominente en la financiación de startups tecnológicas en Ciudad de México. Según datos de 2021, ese año el capital proveniente de fondos extranjeros representó US$ 1470 millones y el 84,4 por ciento de ese dinero se destinó a compañías con equipos extranjeros y mixtos. 

Y un dato más interesante: Argentina es el país latinoamericano que más invierte en México. Si se diferencia el origen de los fondos, el primer país interesado es Japón (US$ 759 millones), luego Estados Unidos (US$ 688 millones), tercero México (US$ 257 millones) y le sigue Argentina (US$ 61 millones).

«Además de evaluar el potencial tamaño de mercado, vemos que hay un alto nivel de conectividad con Estados Unidos por su cercanía y eso hizo mucho más visible la oportunidad para fondos de América latina. Además, hay muchas startups mexicanas que atacan el mercado de US hispanic que es enorme también«. Quien habla es Bianca Sassoon, managing partner del fondo 17Sigma, fundado por el creador de Ualá, Pierpaolo Barbieri.

Barbieri apostó fuerte por el país del picante y los mariachis con la adquisición del banco ABC Capital a fines de 2021 (aún sujeta a aprobación de los reguladores locales). Tras conocerse esa operación, desde la fintech anunciaron una inversión de US$ 150 millones en 18 meses destinados a la expansión del negocio y el desarrollo de nuevos productos en México.

Por su parte, el fondo que comanda Sassoon invirtió en dos compañías de ese país: Jeeves y Sincero. «Allí hay problemas básicos de infraestructura, lo que hace que haya muchas posibilidades para emprender. Problemas que se encuentran en toda la región, pero que por mucho tiempo se puso el foco en solucionarlos en Brasil, y no tanto en el resto de América latina. Por ejemplo en el caso del acceso a seguros, en Brasil hay muchas startups que atacan esos problemas, mientras que el 90 por ciento de la población mexicana no cuenta con ningún tipo de seguro. Hay cosas básicas sin resolver, por eso invertimos en Sincero, que es una insurtech», menciona la VC.

Quien pega primero, pega dos veces, dice el dicho, y es la gran oportunidad que muchos quieren aprovechar. Ser la primera solución en un mercado todavía en desarrollo puede ser el camino para el éxito. Aún existen algunos problemas de larga data por resolver en México y muchos emprendedores creen que ellos pueden ser los primeros en generar soluciones. Por ejemplo, el 92 por ciento de la población mexicana aún paga en efectivo, lo que da pie a un universo de soluciones fintech (según datos de Endeavor México).

«Es un mercado donde hay muchísimo por hacer, y a diferencia de otros países, aquí la competencia suma, porque al ser tan grande se genera que todos rememos para el mismo lado. Tenemos lugar para que todos crezcamos durante muchos años antes de que nos crucemos», opina Gath. A menos de un año de su lanzamiento, con Pulppo ya abrieron oficinas en la zona de Polanco donde tienen un equipo de 30 personas, trabajan con 30 inmobiliarias y en los primeros cuatro meses concretaron más de 100 operaciones.

NEGOCIOS A LA MEXICANA 

 Blue Star Group, la dueña de las tiendas de accesorios Todomoda e Isadora, tiene una relación de más de 20 años con México. Fue el primer mercado internacional al que desembarcaron y lo hicieron de la mano de una familia amiga que quería invertir en la empresa. Su estrategia se basó en copiar el modelo de negocios argentino, pero adaptando la receta al mercado local.

«Tras abrir siete mercados, veo que México es uno de los más competitivos. Y es un país que exige excelencia, si te equivocás te lo hace pagar. Pero también es un lindo mercado, donde funcionan cosas de primer mundo como acceso al crédito y reglas claras. Ahí, siendo argentino, nos adaptamos rápido», explica Martín Castelli, cofundador y presidente de la compañía que tiene 310 locales en ese país, donde también tienen el objetivo de duplicar su presencia en los próximos seis años.

Otro unicornio argentino que está hace un poco más de una década allí es Globant. Santiago San Martin, su country manager, dice que hoy «México es LA tierra para hacer negocios». ¿Por qué? Por el gran flujo de oportunidades: «Es un mercado que está en plena transición hacia un mejor México. Lo que veo que cambió a diferencia de cuando llegué, es que hoy empresas que eran muy verticalistas o jerárquicas están llamando a empresas como la nuestra para digitalizarse, cambiar y actualizarse. Y ahí hay una gran oportunidad».

Algo que destacan los emprendedores que pisan suelo azteca es lo abierto y bien predispuesto que es el ecosistema. Después de la pandemia, incluso, el escenario de Ciudad de México cambió. En zonas como Condesa es muy común sentarse a tomar algo en un café y escuchar conversaciones en inglés en la mesa de al lado. Con el avenimiento del trabajo remoto, muchos estadounidenses se radicaron allí, donde el costo de vida es más bajo, pero todavía se encuentran a pocas horas de vuelo de puntos calientes como Miami o Silicon Valley.

«Vemos gente que viene por un par de meses a hacer trabajo remoto, por temas de cercanía, precios y la alta conectividad que hay con Estados Unidos», destaca René Lomelí, partner mexicano del fondo de Silicon Valley 500 Startups. En este contexto, el networking es de primer nivel. «La semana que vengas hay eventos pasando o alguna cena, y es bien fácil ser parte de eso. La industria es muy abierta y eso lo relaciono con una cultura de hospitalidad que tenemos. Cuando alguien llega a nuestro país nos gusta ser anfitriones y que se sienta cómodo», explica el inversor que identifica un fuerte interés por parte de argentinos, chilenos, peruanos y colombianos que quieren acercarse a esas tierras.

Sassoon, por su parte, ya está planeando su próximo viaje para la primera parte del año. Su objetivo es quedarse un mes y medio allá, con la meta de abrir oficinas «en un futuro cercano». «Los mexicanos son súper receptivos. Lo que admiro de ellos es que realmente quieren que el país se desarrolle, sin importar quién lo haga. Son muy abiertos a la inversión extranjera y te hacen sentir bienvenido», menciona la managing partner de 17Sigma.

TALENTO Y DESAFÍOS 

Cuando Globant llegó a México por primera vez, en realidad fue por un proyecto de reclutamiento de talento para relocar en Estados Unidos. Pero pronto vieron una oportunidad en quedarse allí. «Estábamos encontrando un montón de talento que no necesariamente quería irse del país. Así que ahí empezamos a pensar en Globant México, con la filosofía de ir donde el talento está«, menciona San Martín, que los primeros meses se pasaba los días recorriendo universidades con un banner de la compañía y explicando qué hacían.

Ahora, tienen oficinas en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, desde donde trabajan 3500 personas. Y lo que nació como un centro de desarrollo para atender al mercado estadounidense luego se convirtió en una filial que atiende a 60 clientes mexicanos, incluyendo a firmas como el gigante Citibanamex o la cadena local de tiendas Oxxo, para la que desarrollaron su propia pasarela de pagos digitales para incluir a la enorme población no bancarizada del país.

Igualmente, el 85 por ciento de la nómina se ocupa de dar servicios a otros países, principalmente a Estados Unidos y otros mercados de América central. Y recientemente anunciaron la creación de tres hubs de innovación en Mérida, Aguas Calientes y Querétaro para lo que invertirán US$ 90 millones en los próximos tres años.

Aunque el panorama es optimista, la otra cara de la moneda muestra desafíos típicos de un la región. La burocracia es el primero. «Empezar a operar aquí toma tiempo. Tener una sociedad demora, al menos, dos meses. Y en los últimos años desapareció la entidad que apoyaba los emprendimientos. Pero sí podría decir que para los extranjeros es fácil venir en cuanto a visas», menciona Lomelí. Pero advierte: «Las cosas que funcionan en un país no necesariamente se replican de forma idéntica en otro. Culturalmente vamos a ser diferentes, son pequeñas cosas que hay que aprender. Lo mismo con la competencia, hay que tomarse el tiempo de entenderla», aconseja.

Otro tema importante a tener en cuenta es que el talento especializado o con cierto seniority también es difícil de encontrar. «La solución para ellos está siendo contratar empleados en el exterior y aprovechar las facilidades del trabajo remoto. Por otro lado, la contratación de talento extranjero también lleva su tiempo, entre tres y nueve meses, e incluye varias etapas hasta poder contratarlo«, comenta María Julia Bearzi, directora Ejecutiva de Endeavor Argentina, entidad que trabaja con emprendedores en sus procesos de regionalización.

Por último, frente a estos casos Bearzi recomienda tener un equipo o representante local que permita entender bien cómo se mueve el negocio, conocer la cultura, idiosincrasia y tradiciones del mercado local. A nivel comercial, trabajar las relaciones a largo plazo y las interacciones cara a cara, por lo tanto trabajar en el networking será clave para maximizar las oportunidades.

Algunos cambios serán más difíciles que otros y la adaptación tomará su tiempo, pero no sorprenderá ver cada vez más argentinos brindando con tequila.

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